3 Koopgedrag van particulieren en bedrijven 1 1

3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven 1

1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker Zakelijke inkopers zijn rationeler Zakelijke inkoop gebeurt volgens productspecificaties Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn Zakelijke inkoop is complex Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop. 2

2. Koopgedrag van consumenten Wie koopt er ? Het besluitvormingsproces van de consument : hoe worden de producten gekocht ? 3 Behoeften Informatie verzamelen De alternatieven beoordelen en de beste oplossing kiezen ( beoordelingstraject) Het beoordelen van de beslissing na aanschaf Keuzecriteria

Het besluitvormingsproces van de consument 4

Het beoordelingstraject 5

3. Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden De koopsituatie Uitvoerige probleemoplossing Beperkte “ Routinematig aankoopgedrag Begrip betrokkenheid : zie volgende slide Persoonlijke invloeden 6 Dominant Onderdanig Hartelijk Vijandig = 2 X 2 matrix van het koopgedrag Levensstijl ( zie slide 9) Sociale invloeden ( zie slide 10)

Mate van betrokkenheid bij de aanschaf en de koopsituatie 7

De 2 x 2 -matrix van koopgedrag Bespreek de implicaties voor verkopers hun gedrag aan het type persoonlijkheid K 1 K 2 K 3 K 4 8

Milieu-index: sociale milieus en sociaal-economische status 9

Aanduiding sociale klasse 10

4. Koopgedrag van bedrijven 3 elementen Structuur : wie ? DMU Proces : hoe ? Besluitvormingsproces ( slide 12) Inhoud : wat ? Keuzecriteria ? ( slide 13) 11 Kwaliteit Prijs en de kosten van levenscyclus ( TCO) Continuïteit van aanlevering Waargenomen risico Kantoorpolitiek ( indien afd A kiest voor X dan kiezen wij Y, . . . ) Persoenlijke voorkeur

Het zakelijke besluitvormingsproces (koopfase) 12

Keuzecriteria 13

5. Invloeden op het koopgedrag Drie factoren hebben invloed op de samenstelling van de DMU ( zie slide 15) 14 Koopklasse Producttype Belang van de aanschaf

Invloeden op zakelijk koopgedrag 15

6. Ontwikkelingen in Inkoop JIT Just in Time Gecentraliseerde inkoop Leasing TQM Integratie inkoop en productie Voorbeeld : assemblagefabrieken Finaciële leasing Operationele leasing Relatiemanagement 16 Interactiemodel Processen en technologiëen aanpassen aan elkaar