3 2 4 ESTUDIO DE MERCADO 1 OFERTA

3. 2. 4. ESTUDIO DE MERCADO 1. OFERTA 2. DEMANDA 3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA 4. PRECIOS 5. COMERCIALIZACIÓN 6. PRONÓSTICO DE VENTA 7. COBERTURA DEL PROYECTO

1. LA OFERTA 1. Definición 2. El Producto 3. Tipos de Mercado 4. Estructuras de Mercado 5. Análisis del Mercado Competidor 6. Cuantificación de la Oferta

1. LA OFERTA DEFINICIÓN Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de ofertantes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

PRODUCTO 1. Definición 2. Componentes o Elementos 3. Tipos 4. Utilidades 5. Clasificación

PRODUCTO 1. DEFINICIÓN: Es un bien o servicio que resulta de un proceso de transformación y que proporciona satisfacción de necesidades y es deseable por los consumidores. 2. COMPONENTES O ELEMENTOS: 1. Características especiales y atributos físicos. 2. Calidad y Seguridad 3. Marca 4. Imagen de Prestigio. 5. Garantía. 6. Empaquetado y Etiquetado. 7. Servicios de Distribución, Instalación y Crédito. 8. Servicio de Post- Venta.

COMPONENTES DE UN PRODUCTO Servicio Post - Venta Marca Empaquetamianto y etiquetado Imagen de prestigio PRODUCTO Garantia Calidad y Seguridad Caracteristicas especiales y atributos físicos Servicio de Distribución, instalación y credito

3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN UN PROYECTO: 1. Principal: Es aquel que contribuye el eje de las ventas relacionadas con el Giro del Negocio de huevos de codornices. 2. Complementarios: Son aquellos que refuerzan la actividad del producto principal. Se les denomina también Sub- producto o productos secundarios. Ejm: La venta de codornices. 3. Sustitutos : Son aquellos que compiten con nuestros productos principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina, la carne de gallina.

4. UTILIDADES DEL PRODUCTO 1. Primaria: Son un conjunto de atributos intrínsecos que

5. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO 5. 1. Según sus características intrínsecas. 5. 1. 1 TANGIBLE O BIEN: 1. Bienes no duraderos o fungibles: Son bienes. tangibles de consumo rápido y frecuente, los cuales , se consumen en uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las galletas. Estos bienes son de alta rotación, por la cual es estrategia a seguir mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por mayores ventas. Asimismo, es necesario que estén disponibles en todos los puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al mismo. 2. Bienes Duraderos: Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por ejemplo, ‑computadoras, cualquier electrodoméstico o vehículos. Estos bienes tienen una rotación muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y se requiere un sistema de ventas más personalizado y especializado. Ejm. Automóviles, refrigeradoras, etc.

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS 5. 1. 2 INTANGIBLE O SERVICIO: Son aquellos productos de naturaleza inmaterial, requieren de una alta credibilidad y un adecuado control de calidad. Ejm. La educación universitaria la atención médica, etc.

3. TIPOS DE MERCADO 1. Mercado Proveedor: • Importancia crítica la disponibilidad de insumos. • Precios • Calidad y especificaciones Técnicas. Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc. 2. Mercado competidor • Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final. 3. Mercado de la Demanda 4. Mercado Distribuidor 5. Mercado Externo Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones

4. ESTRUCTURA DEL MERCADO

5. ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDOR 1. TIPOS DE COMPETENCIA 2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA

1. TIPOS DE COMPETENCIA 1. DIRECTA 2. INDIRECTA 3. GENÉRICA

ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR 1. TIPOS DE COMPETENCIA 1. Competencia directa: Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y que satisfacen la misma necesidad, orientados al mismo tipo de cliente(o segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnología. Ejm: Para un proyecto de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio. 2. Competencia Indirecta: Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su competencia indirecta serán las empresas que realizan servicio de taxis. 3. Competencia Genérica: Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o segmento de mercado similar) buscando canalizarlo en función de su capacidad adquisitiva; y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras , su competencia genérica serán las empresas productoras de diferentes electrodomésticos como batidoras, cuchillos eléctricos, lavadoras, aspiradoras, lustradoras, etc.

ANALISIS CUALITATIVO DE LA COMPETENCIA

2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA COMPETENCIA 1. El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras) señalando la localización de las mismas 2. Los volúmenes de producción históricos, actuales y proyectados de la empresas competidoras. 3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia. 4. Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras. 5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras. 6. El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las empresas en competencia. 7. Las características tecnológicas y organizativas de las empresas competidoras. 8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de crédito bancario alcanzado por las mismas). 9. Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.

5. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA 5. 1 Métodos 5. 2 Cálculo de la Oferta Proyectada

METODOS 1. SUBJETIVOS • Delphi • Panel • Encuestas pilotos • Grupos foco

MODELOS ECONOMETRICOS 1. Modelo Lineal Simple 2. Modelo Exponencial 3. Modelo Reciproco 4. Modelo Semilogariítmico 5. Modelo Semilogaritmico 6. Modelo Autorregresivo

2. LA DEMANDA 1. Definición 2. Tipos de Demanda 3. Análisis de la Demanda 4. Cuantificación de la Demanda

1. DEFINICIÓN DE LA DEMANDA Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisafacción de una necesidad específica a un precio determinado. 2. TIPOS DE DEMANDA 1. Mercado Consumidor: Referida a la demanda de bienes y servicios por el consumidor 2. Mercado Industrial o Institucional Referida a la demanda de bienes y servicios por el consumidor institucional o industrial.

3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 3. 1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL 3. 2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL

3. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR 1. Necesidades y Motivacion 2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones 3. Proceso de Compra 4. La Segmentacion del Mercado

NECESIDADES Y MOTIVACIÓN a. Definición y relación de conceptos entre necesidades y motivación NECESIDAD • Carencia de algo. • Anhelo de una población • Problema no resuelto ASPECTOS OBJETIVOS Investigación de Mercados MOTIVACIÓN • Impulso de satisfacer una necesidad hacia mi proyecto ASPECTOS SUBJETIVOS Publicidad

NECESIDADES Y MOTIVACIÓN CADENA NECESIDAD – DESEOS - SATISFACCIÓN Necesidades Que dan Lugar a Dan lugar a Deseos Acciones Que ocasionan Que dan como resultado Tensiones Satisfacción

DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN MOTIVACIÓN RESULTADOS SATISFACCIÓN

b. Clasificación de Necesidades: • Según Maslow

Necesida de NECESIDADES SEGÚN autorrealización MASLOW Necesidad de estima Necesidad de afiliación o aceptación Necesidad de seguridad o estabilidad Necesidades fisiológicas

c. Tipos de motivación Motivos Son conscientes, racionales Son estáticos se mueve sólo en la consciencia Para el consumidor industrial o institucional Moviles Puede ser inconscientes. Son dinámicos, se mueven en el circuito: consciente, inconsciente, consciente Para el consumidor final

UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID, EL EGO Y EL SUPER EGO PLACER ID Sistema 1 EGO Sistema 3 SUPER EGO Sistema 2

MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACIÓN Aprendizaje Necesidades, anhelo y deseos no satisfechos Tensión Comportamiento Impulso Procesos Cognositivos Reducción de Tensión Meta o Necesidad de satisfacción

d. Una canasta de móviles para captar la motivación del consumidor final • MODA La decisión de compra se realiza sobre el deseo de satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional. ejem: usar minifalda en invierno • INTERES La decisión de compra se realiza por el deseo de algún beneficio económico. ejem: producto barato, interés por ganar, aprovechar una prmoción, etc.

• COMODIDAD La decisión de compra se realiza por el deseo del confort, el bienestar, la facilidad al acceso o manejo de un producto. • AFECTO La decisión de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del capricho. ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc. • SEGURIDAD Expresada en el instinto de conservación del consumidor en las garantias que exige. Ejem: decisión de compra por la calidad de los productos. • Orgullo La decisión de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la vanidad, de la envidia. Ejm: comprar ropa elegante.

e. Instrumentos que permiten captar la motivación del consumidor final • Observaciones Investigación exploratoria • Entrevistas • Grupos focos • Encuestas pilotos Investigación concluyente • Encuestas óptimas • Censos

EL CONSUMIDOR O CLIENTE Y SUS CONDICIONES CLIENTE PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON LAS SIGUIENTE CONDICIONES CAPACIDAD DE COMPRA • Reconocida o no por él CAPACIDAD DE PAGO PODER DE DECISIÓN • Presente • Absoluto • Futuro • Compartido • Aplazada • Influido

• El consumidor ó cliente y sus condiciones CONSUMIDOR • Consumidor potencial 80% • Cliente 20% a. Capacidad de Compra: NECESIDAD Se analiza tres situaciones • Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como satisfacerlas. Ha trabajado la investigación de mercados y la publicidad • Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas. Ha trabajado la investigación de mercados y debe trabajar la publicidad • Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como satisfacerlas. Ha trabajado la investigación de mercados (descubrir la necesidad) y posteriormente la publicidad.

b. Capacidad de PAGO: INGRESO • Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso disponible. • Futuro: La compra en dos momentos: • El compromiso de compra o separación. • La cancelación de la compra La variable es el ingreso esperado. • Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable es el ingreso esperado.

c. El poder de Decisión: DECISIÓN DE COMPRA • Absoluta: Cuando la decisión de compra está concentrada en el jefe (a) de familia. • Compartida: Cuando la decisión de compra está coordinada además del jefe de familia con algunos mienbros de la familia que aporten a la economía global. • Influida: Cuando en la decisión de compra participan además del núcleo familiar las amistades y la publicidad.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA 1. ETAPAS 1. Toma de conciencia de la necesidad 2. Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le acercan a la compra. Percepción-Conociminto-Inclinación. Preferencia-Convicción-Decisión de Compra. 3. Decisión de compra, en la que decide producto, marca, lugar, cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc. 4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y simbólicas que el producto aporta. 5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el comportamiento del producto producidos por las expectativas en el período de precisión o bien por conocimiento de un elemento, descubrir que podría haber comprado el producto más barato.

2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA Como proceso o personajes complementarios al comprar que intervienen en el proceso de compra. 1. Los que influencian, aquellos que a través de su opinión o información afectan al proceso de compra de forma positiva o negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos, la publicidad. 2. Los que deciden, aquellos que toman la determinación de realizar la compra, participando en una cuota del pago de la mercancía comprada. Como ejemplo tenemos : la pareja de esposos; los padres y los hijos mayores que trabajan. 3. Los que compran, aquellos que efectúan materialmente el acto de la compra. Como ejemplo tenemos: al padre, la madre, a los hijos mayores que realizan la compra. 4. Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo tenemos: los hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le entregas el objeto de compra. Está disposición de los distintos “papeles” en el proceso de compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones importantes respecto asus clientes: • ¿Cómo diseñar el proceso de compra que sigue sus clientes y determinar quienes participan en el mismo? • ¿Cómo determinar sobre cuáles participantes actúa y de que forma efectiva influenciarlo.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO AL B O GL O D CA R E M Identificación del Segmento de mercado meta del proyecto

CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR EL MERCADO 1. Ser homogéneos en su interior. 2. Ser heterogéneos entre sí. 3. Tamaño: bastante amplio para ser rentable. 4. Operacionales: Se identifiquen las variables de segmentación.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS Segmentación geográfica Región Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de país Metrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias, Ciudades Menores , Poblados. Tamaño Población por área Geográfica Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural. Clima Segmentación demográfica Edad Sexo Estado civil Ocupación Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva). Ciclo de la Vida Familiar Menores de 0 -1 año, 1 -5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18 a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 años Masculino, Femenino Soltero, casado, divorciado, unión libre, viudo Profesional, trabajadores manuales, oficinistas. Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos independientes (nido vacío II ), ancianos solos

BASES DE SEGMENTACIÓN Segmentación sociocultural Por estratos socioeconómicos (INEI: 23 variables) Por Ingreso Educación Cultura Religión Clase social Grupo social Costumbres sociales VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: C Estrato Muy Pobre: D Estrato en sobrevivencia: E Lima Metropolitana Estrato Alto A: US$ 3319 (4. 3%) Estrato Medio B: US$ 874 (15. 3%) Estrato Pobre C: US$ 384 (32. 4%) Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36. 1%) Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11. 9%) Promedio General: US$ 481 Primaria completa, incompleta, secundaria completa, secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado. Europea, China, Andina , Amazónica. Católica, protestante, judía, otras. Capitalista, obrera, sectores medios, campesinado Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros, abogados, etc. Fiestas patronales, fiestas familiares.

BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS Segmentación psicológica/ psicográfica Tipo de personalidad Estilo de vida Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables. Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno. Segmentación relacionada con el uso Intensidad de uso Lealtad a la marca Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios ligeros, no usuarios. Fuerte, alguna, ninguna.

DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL 1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran para producir otros bienes o servicios o para revender. 2. TIPOS O CLASIFICACIÓN: 1. Productores de Bienes y Servicios 1. 2. 3. 4. 2. Intermediario 1. 2. 3. Unidades Gubernamentales 1. 2. 3. 4. Organizaciones no gubernamentales sin fines de lucro 1. 2. Fabricantes Empresas agrícolas, compañías mineras, empresas constructoras, compañias pesqueras. Instituciones financieras: compañ´´ias de seguros, Bancos, etc. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de servicio público (agua, luz, teléfono), hoteles, servicios profesionales: ingenieros abogados, médicos, etc. Mayorista Minorista o detallista. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS, etc. De los Gobiernos Regionales De los Gobiernos Municipales. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja Internacional, la Iglesia. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.

3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL 1. Especificidad del Mercado: 1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones en relación al mercado consumidor. 2. Menor número de compradores en relación al número de consumidores finales. 3. Concentrados geográficamente. 4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen de compra. 2. Naturaleza de la Unidad Compradora: 1. Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente informados. 2. Especificidad de los Procesos de Decisión • son más tiempo en la toma de decisión. • La compra será más formal y detallada. • Habrá una etapa para la negación. • Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra. 3. Otras Características de la Demanda 1. Es derivada hacia el consumidor final 2. Es generalmente inelástica (en el corto plazo) no se ven afectado por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas. 3. Los cambios son más rápidos que en la demanda de consumidores.

4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL 4. 1 SITUACIONES DE COMPRA Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se enfrenta a trs situaciones de compra: 1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena sin ninguna modificación. Ejm: las compras de rutina de una empresa. No requiere análisis. 2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mínimo de análisis. 3. La compra Nueva: Es la más dificil que implica mayor número de personas en la decisión un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir información. La decisión de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem: compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un máximo nivel de análisis.

4. 2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA 1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas necesita papas amarillas para su producción. 2. Determinación de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la descripción gemneral del producto. 3. Descripción de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros 4 especialistas hacen la lista de los requerimientos técnicos del producto(especificaciones) • Cantidad, calor, peso, tamaño, duración, etc. 4. Investigación de proveedores: ejm: obtener información y conocimiento de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre, localización, etc. 5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente se reciben las propuestas de cada uno de ellos. 6. Selecció del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por acuerdo, selccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es conveniente). 7. Selección d 4 e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia de pedidos, la cantidad y las condiciones. 8. Evaluación de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los sntimientos y resultados despúes de la compra. Esto es un aspecto muy importante porqur esta retroalimentación dependerá la existencia de recompra.

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA 1. MÉTODOS 2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA

1. METODOS 1. SUBJETIVOS • Delphi • Panel • Encuestas pilotos • Grupos foco

GRUPOS FOCOS 1. Establecer objetivos • Definición del problema gerencial. ¿Qué quiere lograr la gerencia? • Definición de los objetivos de investigación de mercado. ¿qué información se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia 2. Determinar el diseño de investigación • Segmentos del mercado objetivo. ¿Qué áreas necesitan explorarse? • Tamaño de los grupos. ¿Cuántas personas se necesitan para el grupo foco? • Número de grupos. ¿Se necesita más de una sesión? • Duración de las sesiones y selección del momento oportuno. ¿Cuánto tiempo debería durar las sesiones? ; ¿A qué hora debería llevarse a cabo? • Lugar de las sesiones de grupo. ¿Dondé debería realizarse las sesiones? . Si se llevan a cabo en otra ciudad , Estado o país, ¿dónde deberían realizarse? 3. Desarrollar un perfil de selección para escoger los miembros del grupo foco, es decir una manera para definir el tipo de personas que se necesitan. • Características demográficas. Considerar el sexo, la edad, etc. • Experiencia del el producto o servicio. ¿La sesión va a tratar con profesionales o con personas experimentadas en esta área? 4. Establecer el presupuesto • Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones, costo de los participantes imprevistos, alquiler de equipos, gastos en viajes. Si la sesión se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los items son factores del presupuesto. • Nivel de incentivo para los participantes. ¿Qué motivara a las personas para que participen en un grupo foco? • Costo del análisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada la sesión, ¿cuánto tiempo se necesitara para revisar los datos? , ¿cuánto costará? .

5. es posible que el cliente quiera observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes. • • Atmósfera relajada y cómoda. Disponibilidad de tipo de video y audio según se requiera. Medios para observación del cliente, a través de espejos o equipo electrónico. Accesibilidad de los miembros del grupo foco 6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha definido el grupo de personas que se necesitan , elimine las opciones inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco. • • Descarte a cualquier persona que trabaje en el área de investigación de mercados de un competidor, etc. Considere la homogeneidad de los miembros del grupo Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la selección de los participantes apropiados. Revise los cuestionarios de selección ya completos, para asegurarse de que se reclutaron las personas apropiadas. 7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un grupo foco hay muchos factores a considerar. • • • Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria 8. Elaborar una guía o agenda del moderador, que se utilizará para ayudar al modelador en el logro de las metas de la investigación de mercados. • • • 9. • • 10. 11. 12. Objetivos de la investigación Costo Disponibilidad Sexo del moderador. Uso de uno o más moderadores, alternando, Temas a cubrir Tiempo asignado Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesión Revisar la guía de discusión y los objetivos de la investigación. Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente. Realizar las sesiones de los grupos foco. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en información significativa. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y sus consecuencias

2. CAUSALES • Regresión • Series de tiempo • Multivariado • Muestreo

TIPOS DE INVESTIGACIÓN Investigación Exploración Reconocer y definir el problema de decisión (grupos focos, entrevistas) Identificar cursos de acción Investigación Concluyente Evaluar Cursos de acción (Censo, muestreo optimo, prueba del producto utilizando un diseño muestral) Seleccionar un Curso de acción Investigación de Monitoria del Desempeño Implementar RETROALIMENTACIÓN

EL METODO DE MUESTREO

Definir la población: PASOS EN LA PASO 1 SELECCIÓN DE UNA MUESTRA 1. 2. 3. 4. Elementos Unidades Alcances Tiempo PASO 2 Identificar el marco muestral PASO 3 Determinar el tamaño de la muestra PASO 4 Seleccionar un procedimiento de muestreo PASO 5 Seleccionar la muestra

TAMAÑO DE LA MUESTRA • Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste en la determinación: del tamaño óptimo, simbolizado por “n”. • Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo suficiente bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible. • Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño poblacional , simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la muestra permanece constante, así el tamaño poblacional aumente. • Tamaño de la Muestra cuando la poblacional sea infinita: • Tamaño de la Muestra cuando la población sea finita: N : tamaño poblacional n: tamaño muestral para una población finita n 0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande. e: error de muestreo S 2: varianza poblacional Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas. p: probabilidad a favor q: probabilidad en contra

• Tamaño de una muestra por estratos: n ni: número indice muestral de cada estrato n: Tamaño de la muestra Ni: número de elemento en cada estrato N: Tamaño poblacional

PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN 1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN 2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN 3. DETERMINAR EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y LAS FUENTES DE DATOS. 4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS. 5. DISEÑAR LA MUESTRA 6. RECOLECTAR LOS DATOS 7. PROCESAR LOS DATOS 8. ANALIZAR LOS DATOS 9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

1. Necesidad de información • Requerida por la institución: inv. De mercadeo • Necesidades generales de información 2. Objetivos de la investigación y necesidad de información • Necesidad específica de información en función al Py. 3. Diseño de Investigación • Diseñar el Py. De investigación identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio 4. Procedimiento de recolección de Datos • Establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y los preguntas que se formularon o las observaciones que se garaban. 5. Diseño de la Muestra ¿Con quién o que debe inclusirse en la muestra? • Definir población. • Método para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico 6. Recopilación de datos Amplia proporción del presupuesto y el error total en los resultafos de investigación • Selección, capacitación y control de entrevistadores 7. Procesamiento de datos • Codificación y Edición 8. Análisis de Datos • Debe ser consistentee con los requerimientos de información e identificación en el paso 2 • Utiliza software apropiados 9. Presentación de Resultados • Informe Escrito. • Sustención oral.

PASOS EN EL DISEÑO DE CUESTIONARIOS 1. Revisar las considraciones preliminares 2. Decidir sobre el contenido de las preguntas 3. Decidir sobre el formato de respuestas 4. Decidir sobre la redacción de las preguntas 5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas 6. Decidir sobre las características físicas 7. Preprueba, revisión y elaboración del borrador final

COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO 1. Enliste los objetivos específicos de la investigación. No invierta en la obtención de datos irrelevante 2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en descuidos y obtener respuestas intrascendentes. 3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las generalidades y las ambiguedades. 4. Escriba primero un borrador y púlalo después. 5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y el proposito del cuestionario. 6. Haga sentirse cómodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas inofensivas y fáciles de contestar. 7. Estructure las preguntas de modo que influya lógicamente. Incluya primero las generales y luego las mas detalladas. 8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede desvirtuar los resultados. 9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. Sí se garantiza la validez fácilmente. 10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demográficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de índole personal. 11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la información buscada.

ENCUESTA PILOTO

PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA ¿Qué marcas de mermeladas compra ? ¿Por qué? ¿Quiénes consumen mermeladas en su casa? ¿Cómo consumen la mermelada en su cas? ¿Cada cuanto tiempo compra mermelada? ¿Cuántas compra cada vez? ¿Cómo reconoce la calidad de una mermelada? ¿Qué tipo de envase le gusta más? ¿Cuánto gasta en promedio al comprar mermelada?

2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA

MODELOS DE DEMANDA 1. Modelo econométrico sobre el maíz 1. 1 Modelo complejo Dt = a+b. Yd+c. P+dp+u Dt : demanda de maiz Yd : ingreso disponible de las familias P : población del mercado P : el precio del maíz a, b, c, d : parámetros 1. 2 Modelo simple Dt =a+byd+u 2. Modelo econométrico sobre hoteles DH=a+b. P+c. A+d. F+u DH : demanda de servicio hotelero P : población del estrato alto A : arribos de turistas F : festividades y eventos

3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA AÑOS OFERTA PROYECTADA (unid. Físicas) 2001 2002 2003. . 2008 DEMANDA PROYECTADA (unid. Físicas) 100, 00 115, 00 120, 00 135. 00 En el balance pueden ocurrir tres situaciones: O = D : Mercado Saturado O > D : Mercado Sobresaturado O < D : Con demanda Insatisfecha Demanda Insatisfecha BALANCE (20, 00)

SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA 1. Cuando existe demanda insatisfecha • En el libre competencia. Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al mismo, y puede expandirse, el riesgo es mínimo, y las posibilidades de financiamiento son buenas. • En Monopolio Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se requerirá, una convincente estrategia de ventas y mayores garantías patrimoniales. Ejm: Kola Real

2. Cuando no existe demanda insatisfecha • En el libre competencia. Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podría introducirse en él pero como este está saturado es necesario desplazar competidores vía : precios, calidad de producto, diferenciación. El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debería estar sustentado en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayoresgarantías patrimoniales. Ejm: Proyectos de sustitución de importaciones. • En Monopolio Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado está saturado, la posibilidad de introducción de un proyecto en dicho mercado son mínimas. El riesgo es altísimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son nulas.

4. PRECIOS 1. ACOTACIÓN DE PRECIOS 2. POLÍTICAS DE PRECIOS 1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA 2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA 3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS 3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DEL MERCADO (ELASTICIDADES)

Elasticidad 1. Elasticidad Precio: ex. Px = Δ %QX = (Δ QX/QX) = Δ PX. Px Δ %PX (Δ PX/PX) Δ Q X QX >1 elástica =1 unitaria <1 inelástica 2. Elasticidad Ingreso: e. Ix = Δ %QX >< = 0 >0 bienes normales (<0, 1} necesario, >1 superiores) =0 bienes neutros Δ %IX <0 bienes inferiores 3. Elasticidad Cruzada: >0 bienes sustituto exy = Δ %QX >< = 0 =0 bienes libres Δ %PX <0 bienes complementarios 4. Elasticidad por Estratos: e. Mx. Px = e. Ax. Px. QAX + e. Bx. Px. QBX M M Q X

5. COMERCIALIZACIÓN 1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN 2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIÓN 4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LAS 4 Ps

5. COMERCIALIZACIÓN 1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN (Costos e inversión) 1. Canales de Comercialización Definir cual es la cadena de comercialización de mi proyecto: Identificación. 2. Cadena “O” P C P m C P M m C P GM M m Almacenamiento • Propios Inversión • Alquilados Costo C

3. Transporte • Pago de flete o compra el servicio. • Costo de unidades móviles: propio luego inversión y costo a la vez. 4. Acondicionamiento y Presentación del producto o servicio División de grandes unidades de producción a pequeñas unidades de comercialización • Infraestructura propia • Alquiler Inversión Costo 5. Promoción y Publicidad La promoción se asume como parte de la inversión. La publicidad implica costos. 6. Asistencia Técnica 7. Sistema de Crédito

2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 1. Campo de Batalla Mente del consumidor 2. Cuadro Estratégico Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra. Lider Defensiva Estratégica Competidores mayores Ofensiva Estratégica Competidor Intermedio Estrategia por Flancos Competidor Menor Estrategia de Guerrillas

3. Grandes Estrategias 1. DEFENSIVA ESTRATÉGICA PRINCIPIOS • El líder es el único que puede jugar a la defensiva • El líder debe tener el coraje de “atacarse a si mismo” • Ante ataques enérgicos de la competencia el líder debe bloquearlos uno a uno. 2. OFENSIVA ESTRATÉGICA PRINCIPIOS • La primera condición a tener en cuenta es la fuerza y posición del líder. • Es necesario encontrar un punto débil en una parte fuerte del líder. • El ataque debe lanzarse en un frente lo más reducido posible.

3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS PRINCIPIOS • Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en un área no disputada. • La sorpresa táctica es parte importante del plan. • La persecución es tan crítica como el ataque mismo. 4. ESTRATÉGIA DE GUERRILLAS PRINCIPIOS • Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño y defenderlo. • No importa lo próspero que se encuentre, no hay que actuar JAMAS como líder. • Estar preparado a la retirada ante la noticia de último ataque del líder.

3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en la posicionamiento mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en su mente de ese producto o empresa. • TÁCTICAS DE PRECIOS P P P 1 M M PRECIO P 2 m m P 3 C C DEL TIRON • DEL EMPUJON TÁCTICA POR PROMOCIÓN DE PRECIOS Volumén de Compra Por estación Por fiesta Por compra de más de un producto, etc.

4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4 PS PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA 1. Orientada al Producto Produce Vende 2. Orientado al Mercado Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de personas (segmentos). 3. Orientado al Cliente Tiene dos objetivos: El segmento ó clientes individuales que permite desarrollar una base de datos de clientes.

6. PRONOSTICO DE VENTAS 1. Por información estadística de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado. 2. Por información de la encuesta: • Información de probabilidad de compra 3. Opinión de expertos. 4. Método Prueba de Mercado 5. Método de Serie de Tiempo 6. • Componente Tendencia. • Componente ciclo. • Componente temporada • Componente sucesos erráticos Por información del tamaño de empresa • Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades • Mediana Empresa : 20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades • Pequeña Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades • Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades

7. COBERTURA DEL PROYECTO Co Py : Cobertura del Proyecto Pv : Pronostico de venta promedio anual DI: demanda insatisfecha promedio anual

ESTUDIO TÉCNICO 1. LOCALIZACIÓN 2. TAMAÑO 3. TECNOLOGÍA O INGENIERÍA DEL PROYECTO 4. ORGANIZACIÓN 5. ASPECTOS LEGALES

APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL ESTUDIO TÉCNICO 1. - La información de existencia de demanda insatisfecha, la política de comercialización y el pronóstico de venta contribuyen a determinar el tamaño óptimo de planta. 2. - La cercanía del mercado consumidor o proveedor será un factor importante para la localización del Py. 3. - La definición del producto y las especificaciones de los insumos requeridos son informaciones que constituirán pautas para determinar la tecnología a utilizar. 4. - La información sobre los aspectos organizativos de los departamentos de comercialización e investigación de mercado y del mercado proveedor son información valiosa para estructurar la organización general del Py.

LOCALIZACIÓN 1. DEFINICIÓN 2. FACTORES DE LOCALIZACIÓN 3. TIPOS DE LOCALIZACIÓN 4. MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN

LOCALIZACIÓN Nos permite elegir el lugar adecuado y óptimo, desechando otros lugares, en la medida que la identificación del sitio específico nos permite los mayores beneficios o menores costos unitarios generados (se puede utilizar el criterio del VAC o VAN de localización).

LOCALIZACIÓN FACTORES: 1. - Cercanía a los flujos productivos y comerciales o cercanía al mercado consumidor o Institucional; por dos razones: a) Por la posibilidad de venta b) Por los costos de transporte (flete) de los productos 2. - Cercanía a las fuentes de materias primas e insumos: a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos 3. - Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no calificada.

4. - Factores de urbanización: a. -Distancia y acceso a la infraestructura productiva como: -Disponibilidad de energía -Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado. -Comunicación: puertos, aeropuertos, carreteras, líneas férreas, teléfono, fax, internet. b. -Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares: -Industria -Correo (canales de Distribución) -Banco -Servicios Administrativos Públicos : Poder Judicial, Fiscalía, Sedes de Ministerios, etc. -Vivienda -Recreación 5. - Disponibilidad y costos de terrenos 6. - Terrenos adecuado y topografía de suelos 7. -Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos. 8. -Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios) 9. -Políticas de Planeamiento Nacional y Regional