12 CLAVES PARA UNA COBRANZA EXITOSA ENRIQUE ROSAS
12 CLAVES PARA UNA COBRANZA EXITOSA ENRIQUE ROSAS GONZÁLEZ
CLAVE # 1 Estudie Exhaustivamente al Cliente antes de Iniciar Actividades
CLAVE # 2 Precise sus Metas y establezca un Plan de Acción.
CLAVE # 3 Contacte al deudor teniendo claro lo que Busca
CLAVE # 4 Aprenda a Neutralizar Argumentos
CLAVE # 5 Piense primero antes de Amenazar
CLAVE # 6 Sino puede Amenazar, Confúndalo
CLAVE # 7 Desarrolle su Imaginación y su Creatividad
CLAVE # 8 Conéctese con las emociones y las necesidades del deudor
CLAVE # 9 Promueva la Cooperación Mutua
CLAVE # 10 Envíe mensajes persuasivos
CLAVE # 11 Fomente la Interdependencia
CLAVE # 12 Confíe en Usted ¡Cóbrelo Usted Mismo!
COBRANAZS TRIDIMENSIONALES 1 ra Dimensión
PRIMERA DIMENSIÓN La primera dimensión está definida por el uso de tácticas basadas en nuestras potencialidades.
PRIMERA DIMENSIÓN Todos negociamos haciendo uso de nuestras habilidades y destrezas.
PRIMERA DIMENSIÓN Los escenarios de negociación que se generan en esta dimensión son los GANAR-PERDER.
COBRANAZS TRIDIMENSIONALES 2 da Dimensión
SEGUNDA DIMENSIÓN Esta segunda dimensión hace referencia a la capacidad de diseñar acuerdos sobre la base de la reciprocidad.
SEGUNDA DIMENSIÓN Lo que lleva a los negociadores a ir en la búsqueda de una redistribución adecuada de la estructura costos – beneficios.
SEGUNDA DIMENSIÓN Los escenarios de negociación que se generan en esta dimensión son los GANAR-GANAR.
COBRANAZS TRIDIMENSIONALES 3 ra Dimensión
TERCERA DIMENSIÓN Esta dimensión implica un proceso de reingeniería de la gestión de cobranzas
TERCERA DIMENSIÓN Donde el ejecutivo, consciente que la gestión previa no le generó el resultado esperado, debe entonces procurar cambiar la secuencia de la negociación.
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Investigar, Indagar y Averiguar todo lo concerniente a nuestro cliente
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Analizar toda la información, las propuestas anteriores. Precisar donde se puedo fallar. ¿Por qué se obtuvo un NO?
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Evaluar que nuevas partes pudieran incorporarse a la negociación. De ser necesario convocarlos y abordarlos de forma estratégica
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Agregar nuevos temas que generen interés y beneficios para todos
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Desarrollar la gestión en el momento y en la oportunidad precisa.
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Estructurar bien los nuevos argumentos
ESTE CAMBIO DE SECUENCIA IMPLICA Procurar que el cliente sienta que sus necesidades y deseos están siendo atendidos
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