1 Tipovi kupaca Privatni kupci Organizacioni kupci Kupovina
- Slides: 13
1
Tipovi kupaca Privatni kupci Organizacioni kupci Kupovina: Ø Za ličnu ili kućnu upotrebu Ø Za upotrebu u poslovanju firme ili organizacije Ø Za proizvodnju drugih proizvoda Ø Za preprodaju POTROŠNA ROBA KOJU KUPUJU ORGANIZACIJE 2
Razumevanje kupaca Ko je važan? Koji su njihovi kriterijumi za izbor? Kako oni kupuju? Kupci Gde oni kupuju? Kada oni kupuju? 3
Ko kupuje? Proces donošenja odluke o kupovini Kupac Čuvar ulaza Donosilac odluke Uticajna osoba Korisnik Inicijator
Cow & Gate Growing Up Milk Ova reklama targetira roditelje da bi doprla do dece
Kako oni kupuju? Proces odlučivanja finalnog potrošača Prepoznavanje potrebe/problema Potraga za informacijama Procena alternativa Kupovina Procena kupljenog proizvoda/usluge 6
Kako oni kupuju? Proces odlučivanja u organizacijama Prepoznavanje potrebe/problema Utvrđivanje specifikacije i potrebne količine traženog proizvoda Traženje i kvalifikacija potencijalnih izvora Prikupljanje i analiza ponuda Procena ponuda i izbor dobavljača Odabir postupka naručivanja Analiza i procena performansi 7
Kriterijumi za izbor koji se koriste pri proceni alternativa Tehnički Pouzdanost Trajnost Performanse Stil/izgled Komfor Isporuka Udobnost Ukus Društveni Status Pripadanje zajednici Konvencije Moda Ekonomski Cena Isplativost Tekući troškovi Rezidualna vrednost Troškovi životnog ciklusa Lični Predstava o samom sebi Smanjenje rizika Moralni principi Emocije 8
SEAT Ibiza Reklama pruža Informacije o performansama automobila s ciljem da smanji percipirani rizik
Uticaji na kupovno ponašanje potrošača Situacija kupovine Lični uticaji • • • obrada informacija motivacija Potrošač uverenja i stavovi ličnost životni stil životni ciklus Društveni uticaji • kultura • društvena klasa • referentne grupe 10 7
Easy. Cruise Ova reklama targetira ekstrovertne, otvorene ljude
Uticaji na kupovno ponašanje organizacija Tip proizvoda Klasa kupovine l l l direktna ponovljena kupovina Organizacioni kupac modifikovana ponovljena kupovina novi zadatak l l l materijali i komponente oprema MRO proizvodi Važnost kupovine 12
Novine u kupovnoj praksi organizacija Ø Just-in-time kupovina Ø Onlajn kupovina Ø Centralizovana kupovina Ø Marketing odnosa Ø Obrnuti marketing Ø Lizing 13
