1 SFA Sales Force Automation 1 1 SFASales

목 차 1. SFA (Sales Force Automation) 개요 1 -1. SFA(Sales Force Automation)솔루션의 개념 1 -2. SFA 솔루션의 구분 1 -3. 성공적인 SFA 시스템 구축 전략 2. B-to-B SFA에서의 전략 영업 구현 방안 2 -1. Sales Funnel Management 2 -2. 전략적인 영업 지원 기능 3. Mon. Arch SFA 시스템 소개 3 -1. Mon. Arch SFA의 기능 개요 3 -2. Mon. Arch SFA의 특징 4. B-to-B SFA 구축사례 1) A 컴퓨터 社의 B-to-B SFA 2) B 유통사업부의 전략적인 영업지원 시스템 ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA

1. 2 SFA 솔루션의 구분 1. SFA 개요 q 제공 기능에 따른 구분 • • ERMS Enterprise Relationship Management System ICMS Networking Group Contact Management System Individual Contact Management System PIMS Personal Information Management System Stand Alone Customer Relationship Need GCMS Buying Process와 Sales Process를 연계하여 관리 Sales / Service / Marketing 업무 기능을 동시 지원 복잡한 형태의 Data Access Control / Synchronization 다양한 통계 분석 기능 : Data Information • Relational Database • 고객 및 영업 정보 공유 • 영업 지원 기능 : 견적서, 상품 정보 etc. • Data Link : 일정을 고객 접촉 정보와 연결 • History 관리 : 고객 접촉 이력 관리 • 고객 기본정보(연락처) 관리 • 개인 일정 관리 • 고객 접촉 매체 지원 (DM Lable 출력, Auto Dialing) System Function Capability ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA 5

1. SFA 개요 1. 2 SFA 솔루션의 구분 q 상품(서비스) 특성 및 고객관계에 따른 구분 개인 고객 전략영업기능 기업 고객 연계 / 통합 高 ICMS 소규모 Descriptive Unassisted Quick Closing B-to-C ERMS PIMS Work Flow 대규모 Consultative Need Assist / Team Relationship B-to-B / PRM 난 이 도 GCMS 低 영업지원기능 低 기능의 복잡성 영업자동화 ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA 高 6

1. 3 성공적인 SFA 시스템 구축 전략 1. SFA 개요 2) 단계적인 프로젝트 진행 (Sample) § User Acceptance 정도 및 시스템 안정도에 따라 단계적으로 진행 Prototype (TF Team) Scoping Pilot Phase (Power User Group) Roll Out Phase (All User로 확대 ) Requirements Definition Train the Trainer Pilot Conceptual System Training Prototype Configuration 2 nd User Configuration Acceptance Roll-Out Support § 영업지원기능 및 Work Flow 정비 전략영업기능 및 타 CRM 기능과 연계, 통합 9 ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA

1. 3 성공적인 SFA 시스템 구축 전략 1. SFA 개요 3) 타 시스템과의 연계, 통합 Web Log Data Intranet • OTHER CORPORATE USERS • PROSPECTS PSV Gather • Web Log Data 축적 PRM 통합고객 Data. Base CRM 자료정리기 Internet e-Mail Marketing • CUSTOMERS • PARTNERS/ DISTRIBUTORS Call Center Sales (Mobile, DB Sync. ) • DB 추출, 정제 • DB Merge/Purge Interface Middleware DB, BP Interface • Real-time • Batch-on External Database • Analysis • Targeting • Campaign Management ERP, HOST, DW etc. ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA • Help. Desk • Survey • Order Taking • Tele. Marketing • Sales Force Automation • Strategic Selling 10

3. Mon. Arch SFA 시스템 소개 3. 1 Mon. Arch SFA의 기능 개요 q Mon. Arch 기능 구성도 Base 모듈 Marketing Automation 모듈 Sales 모듈 Help. Desk 모듈 콜센터 모듈 Email 발송모듈 자료발송 관리모듈 Mobile 모듈 Communication Channel CRM 자료정리기 모듈 고객 관계 관리 활동 Data Care 모듈 고객정보 관계정보 고객 중심의 데이터베이스 고객정보 관계정보 고객과의 관계 가치 분석 포지셔닝 Survey 모듈 Order Taking 모듈 ㈜ 공영DBM 고객대면 접촉관리 Data Interface CRM Trigger (Connector) (Agent) Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA PSV Gather RFM Quick Scan 다차원분석 OLAP e. CRM Data Mining 13

4. B-to-B SFA 구축사례 1) A 컴퓨터 : B-to-B SFA 시스템 구축 § 운영계 시스템과 연계 (초기 DB 구축 시에도 활용) ERP(SAP) Server (MS SQL) SFA DB Server (MS SQL) 관리 System 수 신 부 분 배 처 리 부 Recover HIGHWAY 101 Data 처 리 Data Module Data Base Data 처 리 부 Recover 분 배 Data Module Data 수 신 부 관리 System EAI 처 리 Data Base Realtime DB I/F ODBC 처리부 Interface (Real) 처리부 : RFC Function 영업사원 - 현장 영업 활동정보입력 기회정보조회 활동 분석 DB Sync. 거래처 관리 영업기회 관리 Synchronization 거래처 정보 Keyman 정보 수주기회 정보 영업단계 정보 ON line / Off line 영업활동 지원 영업기회확대 분석 II Sales Leads Generation 월별판매예측 영업KPI분석 영업현황 단품FCST 팀/거래처별 기회분석 20 ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA

㈜공영DBM q 회사 개요 회 사 명 ㈜공영DBM 대표이사 김정수 설립연도 1994. 9. 10. 임직원수 45 명 소 재 지 서울시 종로구 인사동 43번지 대일빌딩 13, 15층 연 락 처 TEL : 02) 720 -6828 FAX : 02) 720 -6829 www. 00 db. co. kr www. crmservice. co. kr 홈페이지 27 ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA

Question ? 감사합니다. 29 ㈜ 공영DBM Practical Strategic Selling Solutions for B-to-B SFA