1 PERILAKU KONSUMEN ADHI GURMILANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN 2
1 PERILAKU KONSUMEN ADHI GURMILANG
PENGAMBILAN KEPUTUSAN 2 Gambar 1. Kerangka Kerja Pengambilan Keputusan Konsumen (Engel, J. F. , Blackwell, R. D. and Miniard, P. W. , 1993)
3 TAHAP PENGENALAN MASALAH kebutuhan problem solving Masalah: kebutuhan dan keadaan. Stimulus internal & stimulus eksternal Habis persediaan. Ketidakpuasan Kebutuhan baru Produk sejenis Rangsangan produsen. Produk baru:
HIRARKI KEBUTUHAN 4
5 HIRARKI KEBUTUHA N fisiologis: . Air, udara, makanan, dan lain.
6 keamanan: keteraturan, stabilitas, kendali. Misalnya kesehatan dan pelayanan kesehatan, tabungan, asuransi
7 sosial: kehangatan dan hubungan antar manusia. Cinta, kasih sayang, afeksi, penerimaan kelompok.
8 egoistik: bersifat dalam/luar atau keduanya. Di dalam adalah penerimaan diri, harga diri, sukses, mandiri. Di luar adalah prestise, reputasi, status, pengakuan.
9 aktualisasi diri: keinginan untuk memenuhi potensi diri, menjadi apa yang diinginkan.
TAHAP PENCARIA N INFORMASI 10 Sumber: memori dan pengalaman masa lampau.
11 memori mereka untuk informasi tentang produk yang dapat menjawab pemecahan masalah.
12 berdasarkan pengalaman masa lampau, penggunaan produk pemecah masalah.
13 Pencarian eksternal: teman dan kolega, perbandingan antara merek-merek yang ada dan harga, sumber informasi seperti televisi, media cetak, dan sumber publik lainnya.
TAHAP EVALUASI ALTERNATIF 14 1. 2. 3. 4. menentukan kriteria evaluasi menentukan alternatif, melakukan pengujian kinerja alternatif memilih untuk menetapkan pilihan terakhir.
15 pembelian “highly involving”, pelanggan melakukan evaluasi ekstensif. pengeluaran besar. Contoh: rumah, mobil.
16 Pembelian low involvement : minuman ringan, memilih sereal
17 TAHAP PEMBELIAN produk yang dibeli adalah produk yang memiliki kinerja yang paling memuaskan. lima tahap sub-pengambilan atau tindakan instrumental sepertimbangan merek, pertimbangan penjual, pertimbangan jumlah, pertimbangan waktu, pertimbangan metode pembayaran
TAHAP EVALUASI PASCA PEMBELIAN (COGNITIVE DISSONANCE) 18 melampaui pengharapan, merasa sangat puas; sesuai pengharapan maka akan puas; jika tidak sesuai akan tidak puas.
19 Menentukan: mengajukan keluhan, membeli produk kembali atau membicarakan produk secara positif atau negatif terhadap orang lainnya.
20 evaluasi paska pembelian yang mungkin terjadi adalah ketidakcocokan kognitif (cognitive dissonance).
VARIASI PENGAMBILAN KEPUTUSAN 21 tidak semua pengambilan keputusan bertahap. Tahap: (-) atau (+) Merek terkenal: brand awareness – top of mind, iklan, promosi berkala, display shelf. Merek baru: try-out, switching brand loyalty, sales promotion, discount. Iklan: mencantumkan value yg ditawarkan, detil produk, lokasi dan sales yang mampu menjelaskan produk.
BUDAYA: budaya merupakan gabungan dari makna, nilai, norma dan kebiasaan yang dipelajari melalui anggota masyarakat. 22 PENGARUH LINGKUNGAN PADA PERILAKU KONSUMEN
23 SUB-KULTUR: budaya yang ditemukan pada kelompok kecil di mana nilai, norma, dan pola perilaku. usia, lokasi, agama, ras, etnik.
24 KELAS SOSIAL: hirarki di mana ada yang bersama dalam satu kelas, dan ada yang berada di atas atau dibawah kelas tersebut.
25 KELOMPOK RUJUKAN: dua individu atau lebih yang berbagi norma, nilai, atau kepercayaan dan memiliki hubungan implisit/eksplisit satu sama lain sehingga hubungan mereka saling tergantung.
26 PERILAKU KONSUMEN INDONESIA (Irawan, 2007)
27 Karakter #1: BERPIKIR JANGKA PENDEK. berpikir jangka pendek dan sulit diajak berpikir jangka panjang. Akibatnya serba instant. Extra Joss, Hemaviton Jreng, Indomie laris manis.
28 sangat susah sekali memasarkan asuransi pada sebagian besar penduduk indonesia karena konsumen enggan investasi.
29 strategi ampuh : discount dan hadiah langsung. Survei AC Nielsen 76% pembeli menyukai diskon harga dan 18% menyukai hadiah langsung.
30 Karakter #2: TIDAK TERENCANA konsumen yang tidak terbiasa merencanakan sesuatu. keputusan pada saat-saat terakhir. Contoh: belajar SKS, antrian hari terakhir.
31 IMPULSE BUYING (membeli tanpa rencana / spontan membeli ketika tertarik dengan sebuah produk).
32 85% pembelanja ritel modern berbelanja sesuatu yang tidak direncanakan.
33 Strategi: display semenarik mungkin dan strategis tempatnya atau dengan SPG.
Karakter #3: SUKA BERKUMPUL 34 Kebiasaan suka berkumpul : istilah “mangan ora mangan ngumpul”. Strategi: strategi komunikasi Word of mouth.
35 Riset pembelian KPR, awareness tertinggi konsumen terhadap produk KPR > teman atau relasi. Amanda Brownies dan Kartika Sari dari Bandung.
36 opini leader komunitas ada. Opinion leader > rekomendasi merek.
37 KARAKTER #4: GAGAP TEKNOLOGI Rendahnya penetrasi teknologi tinggi di indonesia = “gaptek”. alasan konsumen tidak menggunakan mobile banking, (32, 66% tidak tahu pakai) dan (16, 75% tidak aman).
38 penetrasi penggunaan internet, (9, 0%) versus Malaysia (47, 8%). Rendahnya tingkat penetrasi produk teknologi tinggi ini berhubungan tingkat pendidikan. strategi PRICE BUNDLING, Fren, Esia, Flexi dan yang lainya. Bisa juga easy menu Nokia.
KARAKTER #5: ORIENTASI PADA KONTEKS. 39 menilai dan memilih sesuatu dari tampilan luarnya. memiliki minat baca yang rendah.
40 memilih segala sesuatu-baik dari membaca atau menonton yang ringan dan menghibur. mudah diubah persepsinya.
41 Keengganan membaca : konsumen kurang memperhatikan informasi yang terdapat pada suatu produk.
42 Karakter #6: SUKA MERK LUAR NEGERI Penjajahan: Indonesia sering memandang inferior diri sendiri sifat gengsi: merek-merek dari luar negeri.
43 merek lokal yang unjuk gigi dipasar domestik walaupun menyamar seperti Polytron, Detron, Stanley Adams dan sebagainya.
44
Karakter #7: RELIGIUS 45 Konsumen Indonesia peduli isu agama. Konsumen lebih percaya : seorang tokoh agama, ulama atau pendeta.
46 Konsumen: produk simbol-simbol agama.
47 Promag, bank syariah di Indonesia. produk yang berlabel halal walau mahal.
48 Karakter #8: GENGSI Mobil-mobil mewah
49 Budaya feodal yang masih melekat > kelas-kelas sosial > “pembrontakan” untuk cepat naik kelas.
50 amat getol gengsi. cepat naik “status” walau belum waktunya.
51 kesuksesan dengan materi dan jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.
52 Karakter #9: KUAT DI SUBCULTURE unsur fanatisme kedaerahan-nya tinggi.
53
54 produk tertentu, ada lokalisasi
55 orang Jawa suka manis, orang Padang suka yang pedas, orang Batak suka bicara keras,
56 Strategi : konten-konten lokal untuk kegiatan komunikasi atau dengan memperkuat aktifitas below the line di daerah > budaya lokal
Karakter #10: KURANG PEDULI LINGKUNGAN 57 kurang pedulian terhadap isu lingkungan.
58 Prospek meningkat, utk perkotaan & kalangan menengah atas
59 daya beli > harga premium > mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan
60
- Slides: 60