1 LA PERFORMANCE COMMERCIALE 1 LA PERFORMANCE COMMERCIALE

1. LA PERFORMANCE COMMERCIALE

1. LA PERFORMANCE COMMERCIALE - La PERFORMANCE COMMERCIALE est une production de VALEUR - La VALEUR concerne son ENTREPRISE, SON MARCHE et NOUS-MEME - La PERFORMANCE COMMERCIALE c’est l’optimisation du process de VENTE PERFORMANCE COMMERCIALE = EFFICACITE + EFFICIENCE sur la durée…

1. LA PERFORMANCE COMMERCIALE La formule mathématique de la PRODUCTION DE VALEUR F()VALEUR (production) = Idée(Qualité) x Moyen(Production) x Expertise x Temps

1. LA PERFORMANCE COMMERCIALE L’objectif de la PERFORMANCE COMMERCIALE c’est : DISTINGUER : ETRE OCCUPE ET ETRE PRODUCTIF OPTIMISER LES VARIABLES DE L’EQUATION

1. LA PERFORMANCE COMMERCIALE Comprendre la LOI DES RETOURS DIMINUTIFS

1. LA PERFORMANCE COMMERCIALE METHODE = Actions spécifiques mises en place TRAVAIL = Répétitions des actions TALENT = Capitaliser sur les échecs et les succès CHANCE = Provoquer et saisir les opportunités

2. LE CYCLE DE VENTE

2. LE CYCLE DE VENTE Le cycle de vente instantané est composé de toutes les étapes nécessaires pour vendre, depuis la prise de contact jusqu’à la fin de la première relation commerciale. D’un produit à l’autre, d’un secteur d’activité à l’autre, le cycle de vente est différent (Cycle Court, Cycle Moyen, Cycle Long). D’un commercial à un autre, le cycle de vente est plus ou moins long

2. LE CYCLE DE VENTE – Facteurs influenceurs La qualité du contact ( décisionnaire ? prescripteur ? . . . ) Le positionnement stratégique de mon offre vis à vis du prospect La complexité de mise en oeuvre (mode projet ? substitution ? technique ? . . . ) Les enjeux pour la trésorerie du prospect ( financement ? cash ? . . . )

2. LE CYCLE DE VENTE – Exemple de Cycle de Vente

2. LE CYCLE DE VENTE – Phases d’une vente

2. LE CYCLE DE VENTE – Les éléments clés pour optimiser Un ciblage cohérent Un interlocuteur concerné, décisionnaire et signataire Un pitch commercial impactant et qui accroche Une préparation et une attitude efficace Un arbitrage clair entre affaire et devis Des relances planifiées avec un objectif clair (scénario)

2. LE CYCLE DE VENTE – La Courbe de Pression Dans le cycle de vente, le temps qui passe est un handicap Plus l’accroche suscite l’intérêt et plus l’opportunité de vendre est importante Le Closing est essentiel pour conclure et ne pas laisser retomber l’intérêt

2. LE CYCLE DE VENTE – Les éléments clés pour optimiser Le Pitch Commercial - Attirer l’attention du prospect ( Hé !!! j’interpelle. . . ) - Intérêt du prospect à nous écouter ( J’ai un truc génial. . . ) - Désir du prospect à en savoir un peu plus ( qui est fait pour toi. . . ) - Action du prospect à aller dans notre sens ( si tu veux bien parlons en tu ne le regretteras pas. . . )

2. LE CYCLE DE VENTE – Les éléments clés pour optimiser Le Pitch Commercial Bonjour Monsieur ! François BATUN société JANNY MT, je suis responsable commercial du secteur de MACON. . . je suis ravi de vous rencontrer et de pouvoir vous apporter une solution unique qui va permettre de produire de la valeur pour la rentabilité de vos récoltes. . . et j’ai décidé de vous en faire bénéficier [aujourd’hui]. . . »