1 La funcin comercial dentro de la empresa

1 La función comercial dentro de la empresa 1. La empresa. Concepto y ámbito de actuación 2. La estructura organizativa de las empresas 3. El Departamento Comercial y su organización 4. El aprovisionamiento en la empresa 5. Las ventas en la empresa En resumen Índice del libro

1 La función comercial dentro de la empresa 1. La empresa. Concepto y ámbito de actuación 1. 1. Concepto de empresa Empresa Agente que organiza el empleo de los factores productivos (tierra, trabajo y capital) para producir bienes y servicios demandados por el mercado. Tipos de empresa • De servicios • Comerciales • Industriales El empresario toma decisiones sobre la cantidad que se ha de utilizar de cada factor productivo.

1 La función comercial dentro de la empresa 1. La empresa. Concepto y ámbito de actuación 1. 1. Concepto de empresa Recursos naturales Tierra Recursos humanos Trabajo Bienes producidos Capital Factores productivos

1 La función comercial dentro de la empresa 1. La empresa. Concepto y ámbito de actuación 1. 2. El ámbito de actuación de la empresa • Ámbito de actuación: el mercado Consumidores Factores productivos Bienes y servicios Empresas • Definición de mercado Conjunto de consumidores y productores de un determinado producto con capacidad para determinar su precio. • Elementos del mercado Precio, cantidad del producto ofrecido, cantidad del producto a intercambiar y cantidad demandada de producto.

1 La función comercial dentro de la empresa 1. La empresa. Concepto y ámbito de actuación 1. 2. El ámbito de actuación de la empresa Competencia perfecta Competencia monopolística Mercados desde la perspectiva de la competencia Oligopolio Monopolio

1 La función comercial dentro de la empresa 2. La estructura organizativa de las empresas 2. 1. Las áreas funcionales y la organización de las empresas Área técnica o productiva Área comercial Procesos o actividades de producción Efectúa aprovisionamiento y ventas Área financiera Área personal o de RRHH Búsqueda de recursos económicos y financieros Gestiona y administra el factor productivo del trabajo Área administrativa Administración y control documental y telemático

1 La función comercial dentro de la empresa 2. La estructura organizativa de las empresas 2. 1. Las áreas funcionales y la organización de las empresas La organización de las empresas supone dividir el trabajo en unidades más pequeñas, para definir tareas, actividades y funciones. Organización formal • Oficial y permanente Organización informal • Espontánea y personal Cultura empresarial • Manera de hacer y ser

1 La función comercial dentro de la empresa 2. La estructura organizativa de las empresas 2. 2. El organigrama de la empresa y los departamentos Organigrama: representación gráfica de la organización de la empresa Dirección general Dirección Marketing Dirección informal Dirección finanzas Empleados Elementos del organigrama • Unidades o áreas funcionales • Líneas continuas que reflejan la estructura formal • Líneas discontinuas que señalan la estructura informal • Leyenda que indica unidad o unidades

1 La función comercial dentro de la empresa 2. La estructura organizativa de las empresas 2. 2. El organigrama de la empresa y los departamentos Departamento: consecuencia de la división horizontal del trabajo Definición Supuestos habituales Área o división de la empresa que agrupa funciones y tareas desarrolladas por sus integrantes y en el que una persona o grupo desempeña tareas de dirección, ejerciendo su autoridad Lo más normal es que las empresas tengan departamentos en función de sus áreas funcionales: departamentalización funcional o por funciones

1 La función comercial dentro de la empresa 3. El Departamento Comercial y su organización 3. 1. La organización del Departamento Comercial Función comercial de la empresa: aquella mediante la cual ésta se relaciona con el exterior con el objetivo de realizar intercambios en el mercado. Dos áreas o secciones - Aprovisionamiento - Ventas Departament o comercial Organización Fundamental para la coordinación de las actividades del departamento y con otras áreas

1 La función comercial dentro de la empresa 3. El Departamento Comercial y su organización 3. 1. La organización del Departamento Comercial Organización funcional Organizar el departamento de acuerdo con sus actividades o funciones Departamento comercial Aprovisionamiento Políticas de marketing Se analizarán todas las funciones Atención al cliente Ventas

1 La función comercial dentro de la empresa 3. El Departamento Comercial y su organización 3. 1. La organización del Departamento Comercial Organización por productos • Apropiada para empresas con productos distintos Departamento comercial • Control comercial individualizado para cada producto o gama • Departamento comercial divido en función de sus productos Staff legal Seguros de vida Seguros del hogar • Instalaciones y sistemas de venta y control especializados • Ejemplo: empresa de seguros

1 La función comercial dentro de la empresa 3. El Departamento Comercial y su organización 3. 1. La organización del Departamento Comercial Organización por clientes • Departamentalización basada en clientes • Los clientes forman parte de grupos definidos por sus características comunes • Objetivos: atender mejor las necesidades de cada grupo • Ejemplo: grandes almacenes Departamento Comercial Departamento Señora Departamento Infantil Departamento Caballero

1 La función comercial dentro de la empresa 3. El Departamento Comercial y su organización 3. 1. La organización del Departamento Comercial Departamento comercial Asia Europa América Organización geográfica • Agrupación de actividades realizadas en un determinado territorio geográfico (sucursal) • Organización estructurada verticalmente, con director general, directores regionales, directores por ciudades, etc. • Ventaja: los mercados locales pueden dirigirse por personas que conocen bien su zona

1 La función comercial dentro de la empresa 3. El Departamento Comercial y su organización 3. 1. La organización del Departamento Comercial Departamento comercial Organización mixta • Supuesto habitual de las empresas de nuestro entorno • Combina varios de los criterios antes expuestos: funcional, por productos, por clientes, geográfica • Realizada la departamentalización, lo normal es introducir el criterio funcional en cada nivel Asia Europa Aprovisionamiento Ventas Políticas de distribución Políticas de precios

1 La función comercial dentro de la empresa 4. El aprovisionamiento en la empresa Contacto con proveedores • Técnicas para seleccionar a los mejores Adquisición de la propiedad o posesión Gestión de almacenes y logística • Almacenamiento • Información sobre materiales • Determinación del momento y cantidad

1 La función comercial dentro de la empresa 5. Las ventas en la empresa Tareas o actividades Ventas • Otra función o subfunción dentro del departamento comercial • Se establecen relaciones o contactos entre la empresa y el mercado • Marketing • La venta como acción o actividad • Servicios de atención al cliente o servicios postventa

1 La función comercial dentro de la empresa 5. Las ventas en la empresa 5. 1. El personal de ventas La fuerza de ventas comprenderá todo el personal que lleva a cabo las funciones de ventas Director de Marketing Director de ventas Vendedores Personal de ventas

1 La función comercial dentro de la empresa En resumen