1 Kiisel sat Sat gelitirme Reklam ve Halkla

  • Slides: 15
Download presentation
1 Kişisel satış, Satış geliştirme, Reklam ve Halkla İlişkiler Copyright © 2001 by Harcourt,

1 Kişisel satış, Satış geliştirme, Reklam ve Halkla İlişkiler Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Kişisel satışın evrimi • Sanayi devrimi dönemi – (1700 s Europe; 1850 s

1 Kişisel satışın evrimi • Sanayi devrimi dönemi – (1700 s Europe; 1850 s US) • Sanayi devrimi sonrası – (1800 s Europe; 1900 US) • Savaş ve Kriz dönemi • Profesyonel: modern dönem Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Satış Mesleğinin Özellikleri • Müşteri yönlülük • Doğruluk ve manupulativ olmayan kullanım •

1 Satış Mesleğinin Özellikleri • Müşteri yönlülük • Doğruluk ve manupulativ olmayan kullanım • Uzun dönemli müşteri memnuniyeti ve satışlara odaklanma Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Kişisel satışın katkıları satış elemanları, toplumsal ve firma • • • Ekonomik hareket

1 Kişisel satışın katkıları satış elemanları, toplumsal ve firma • • • Ekonomik hareket olarak satış elemanları Yeniliğin yayılması ve satış elemanları Gelir sağlayıcılar olarak satış elemanları Pazar araştırmacısı ve geri beslemecisi Geleceğin yöneticileri olarak Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Kişisel satışın katkıları müşterilerle ilişki Endüstriyel alıcılar satış elemanlarıya ilişkiyi tercih ederler: •

1 Kişisel satışın katkıları müşterilerle ilişki Endüstriyel alıcılar satış elemanlarıya ilişkiyi tercih ederler: • dürüstlük • Genel işletme ve ekonomik eğilimler konusunda bilgilidir, • Satış sürecinde rehberdirler, • problem çözümünde yardımcı olurlar, • İyi bir imaj bırakırlar, • Ürünün tam bir şekilde sunulmasında rün ve hizmetin her yönüyle sağlanmasını koordine ederler Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Satış kariyerinin özellikleri • • • İş güvenliği Fırsat geliştirme Hızlı geri besleme

1 Satış kariyerinin özellikleri • • • İş güvenliği Fırsat geliştirme Hızlı geri besleme prestij İş çeşitliği bağımsızlık Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Satış elemanlarının başarısıdna gerekli olan özellikler • • • Empathy, empati Ego Drive,

1 Satış elemanlarının başarısıdna gerekli olan özellikler • • • Empathy, empati Ego Drive, ego dürtüsü Ego Strength, ego gücü Kişiler arası iletişim yeteneği Enthusiasm, istek coşku Additional Characteristics Related to a Given Sales Job Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Satış yönetimi • • • Satış yöneticisinin görevleri Satışçıların bulunması ve seçimi Eğitim,

1 Satış yönetimi • • • Satış yöneticisinin görevleri Satışçıların bulunması ve seçimi Eğitim, Ücretlendirme, Değerlendirme ve denetim Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Managing the Sales Force (1: 26) Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Managing the Sales Force (1: 26) Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Reklam ve halkla İlişkiler • Malların, hizmetlerin veya fikirlerin, geniş kitlelere duyurulması ve

1 Reklam ve halkla İlişkiler • Malların, hizmetlerin veya fikirlerin, geniş kitlelere duyurulması ve benimsetilmesi amacıyla bir ücret karşılığında, kişisel olmayan bir biçimde sunulmasıdır. Özellikleri • Geniş kitlelere yönelik olma, • Tekrarlanabilme, • Anlamlı ve etkili olabilme, • Kişisel olmama, • Tek yönlü olma Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Amaçları • Yeni mamulü pazara sunmak ve yeni Pazar bölümüne girmek, • Satın

1 Amaçları • Yeni mamulü pazara sunmak ve yeni Pazar bölümüne girmek, • Satın alma güdülerine hitap ederek dar bir zümrenin kullandığı malı geniş kitlelerin kullanımını sağlamak, • Firma imajı ve markaya bağlılık yaratmak, • Firmayı ve malın özellikleri anlatarak satıcılara yardımcı olmak, • Talep düzeyini korumak için, malın kullanım zaman ve adetlerini değiştirmek, • Satışçıların ulaşamadığı kimselere ulaşmak, • Önyargıları, yanlış ve olumsuz tutumları gidermek, • Tüketicileri eğitmek, Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Reklam sınıflandırması • • Reklam içeriği bakımından – Mamul reklamı – Kurumsal reklam

1 Reklam sınıflandırması • • Reklam içeriği bakımından – Mamul reklamı – Kurumsal reklam Hedef kitle bakımından – Tüketicilere yönelik reklam – Aracılara yönelik reklam Coğrafi bakımdan – Bölgesel reklam – Ulusal reklam – Uluslar arası reklam Kullanılan araç bakımından – Sözlü basın reklamı – Yazılı basın reklamı – Posta reklamı – Açıkhava reklamı Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Diğer bir reklam ayrımı!!! • Öncü reklam; ilk defa pazara sunulacak yeni bir

1 Diğer bir reklam ayrımı!!! • Öncü reklam; ilk defa pazara sunulacak yeni bir mamul fikrini veya grubunu tanıtma ve benimsetme amacıyla kullanılır, – Birincil talep yaratılmaya çalışılır, marka adı fazla önemli değildir • Rekabet edici reklam; seçici talep veya marka tercihini yaratmaya çalışan mamul reklamıdır, yeni mamulün büyüme ve olgunluk dönemlerinde daha çok kullanılır, • Hatırlatıcı reklam; mal veya hizmet bilinmekle beraber pazarda bir doyma durumu belirdiği zamanlarda, satışlarda azalmanın belirdiği zamanlar yapılan reklamdır. Mamule olan talep canlandırılmaya çalışılır. Mamul hayat seyrinin olgunluk dönemlerinde-doyma ve gerileme olgunluğu dönemlerinde daha çok kullanılır. Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Reklam etkinliğinin ölçülmesi • Satış etkisi • İletişim etkisi Ayrıca zamana göre; Ön

1 Reklam etkinliğinin ölçülmesi • Satış etkisi • İletişim etkisi Ayrıca zamana göre; Ön ölçme; reklam önce araştırmalar, Son ölçme; reklam sonrası yapılan araştırmalar Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.

1 Reklamın lehindeki ve aleyhindeki görüşler • Reklamla ilgili ekonomik görüşler – Reklam maliyetleri

1 Reklamın lehindeki ve aleyhindeki görüşler • Reklamla ilgili ekonomik görüşler – Reklam maliyetleri dolayısıyla fiyatları yükseltir – Reklam büyük fonları aşırı kullanımıyla israf yaratır, – Tekelci etki yaratır • Reklamla ilgili sosyal görüşler – Reklamın kişileri eğittiğini, – serbest seçimi kolaylaştırdığı – ve haya standardını yükselttiği ifade edilir Copyright © 2001 by Harcourt, Inc.