1 Estrutura recrutamento seleo remunerao e avaliao 2

1 Estrutura, recrutamento, seleção, remuneração e avaliação.

2 Tarefas e Atribuições de um Gerente de Vendas • Quantas equipes de vendas a empresa deve ter? • De que tamanho deve ser cada equipe de vendas? • Como cada equipe deve ser organizada? Em distritos e/ou territórios de vendas? • Como o trabalho de cada vendedor deve ser alocado a áreas comerciais, clientes em potencial e/ou produtos? • Que tipos de vendedores devem ser empregados? • Que tipo de treinamento os vendedores devem receber? • Como os vendedores devem ser motivados? • Como o desempenho dos vendedores deve ser avaliado? • Como os vendedores devem adaptar-se aos clientes? • Que bases de influência os vendedores devem usar? • Que técnicas de influência os vendedores devem usar? • Como os vendedores devem controlar a interação?

Metas de Vendas Volume por período. Determina o volume de vendas que se pretende alcançar em um determinado período. Valores monetários ou qualquer outro indicativo. Embora normalmente sejam expressas em valores monetários, as metas também podem ser traduzidas em termos de volume ou qualquer outro indicativo pertinente ao negócio da empresa. Break-down. É importante fazer o break-down das metas de venda, dividindo-as por segmentos, linhas de produtos, número de visitas por tipo de clientes e outros critérios quantitativos. Critérios Qualitativos. Também devem ser estabelecidos critérios qualitativos de avaliação, tais como relacionamento com o decisor, fidelidade, barreiras de entrada para concorrência, etc. 3

Definição dos territórios de Vendas A difícil tarefa da definição de territórios. A definição dos territórios de vendas de igual potencial é uma das tarefas críticas das áreas de marketing e vendas. Não existência de técnicas precisas. No Brasil não existem técnicas absolutamente precisas para a execução de tal tarefa, em grande parte devido as dificuldades de obtenção de dados macro e micro econômicos das regiões e zonas geográficas que se têm em vista. As utilizadas: Alguns dos critérios utilizados são: potencial de compra dos clientes atuais (curva ABC); análise de CEPs; existência de contas estratégicas; potencial de faturamento de prospectivos. 4

Tamanho da força de Vendas “O vendedores estão entre os recursos mais produtivos e dispendiosos que uma empresa possui. ” 5

Estrutura da Força de Vendas O tamanho da força de vendas é função de algumas variáveis, a saber: a) o número de visitas diárias realizadas em média por cada vendedor; b) volume por período. c) a potencialidade dos territórios de venda. O Gerente de Vendas deve estar atento para a necessidade de uma estrutura de apoio a vendas, que dê suporte ao trabalho de campo. 6

7 Recrutamento e Seleção Descreve a política de recrutamento e seleção da área comercial. Quem é o Vendedor ? ?

8 Identificação das Características Pessoais 1. - Execução da tarefa em si: a tarefa a ser executada exige certas características humanas ou aptidões; 2. - Interdependência com outras tarefas: a tarefa a ser executada depende de outras tarefas para iniciar-se ou para terminar, e exige certas características humanas ou aptidões; 3. -Interdependência com outras pessoas: a tarefa a ser executada exige contatos com pessoas, sejam elas situadas acima, lateralmente ou abaixo na hierarquia da organização, exigindo certas características pessoais.

9 Escolhendo Estrategicamente a Equipe de Trabalho • O conceito de Recrutamento: - Entende-se por recrutamento todos os esforços da empresa em trazer para si novos colaboradores. O recrutamento é uma ação externa da empresa para influenciar o mercado de recursos humanos e dele obter os candidatos de que necessita para suprir as suas lacunas. Entretanto, o recrutamento pode ser também interno.

10 Principais Técnicas de Recrutamento • Consulta aos arquivos de candidatos; • Apresentação de candidatos por parte dos funcionários; • Quadros de aviso na portaria; • Contatos com escolas e universidades; • Anúncios em jornais e revistas; • Agências de recrutamento ou empresas de consultoria em procura de recursos humanos.

11 Vantagens e Desvantagens do Recrutamento Interno

12 Vantagens e Desvantagens do Recrutamento Externo

13 Escolhendo Estrategicamente a Equipe de Trabalho • A seleção implica uma comparação e uma escolha. Comparação entre as características de cada candidato com o padrão de referência que são as especificações do cargo. Feita a comparação, pode ocorrer que existam vários candidatos adequados ao cargo. Sobrevem, então, a escolha. Isto é, qual dos candidatos adequados ao cargo deverá ser escolhido para ocupá-lo.

14 Principais Técnicas de Seleção • Entrevista preliminar (triagem); • Entrevista técnica (preparo profissional e técnico); • Testes de seleção (traços de personalidade e aptidão); • Técnicas de simulação (aspectos comportamentais).

Remuneração dos vendedores Ideal para os Vendedores Ideal para a Administração - regularidade; - controle fácil; - recompensa por desempenho acima da média; - economia; - reconhecimento de sua experiência. - simplicidade. 15

16 Os elementos da remuneração dos vendedores • quantia fixa (salário); • quantia variável (comissões); • verba de representação; • planos de incentivo.

17 Sistema de Remuneração - Importância • Do ponto de vista da empresa, o sistema de remuneração serve a um certo número de funções: - atrair e manter pessoas altamente qualificadas; - recompensar os serviços prestados como meio de reconhecer o desempenho passado; - motivar desempenho futuro; - assegurar eqüidade do ponto de vista interno e externo; - atendimento das normas legais.

18 Sistema de Remuneração - Importância • Do ponto de vista das pessoas, o sistema de remuneração também atende a várias funções: - a recompensa proporciona sentimento de segurança; - a recompensa é uma fonte de reconhecimento; - a recompensa serve como um objetivo a ser atingido pela pessoa.

19 Tipos de Recompensas • Recompensas diretamente vinculadas ao critério dos objetivos de realização empresarial; • Recompensas decorrentes do tempo de serviço ou de dedicação da pessoa à empresa e que são concedidas automaticamente em certos períodos de tempo, desde que a pessoa não tenha um desempenho insatisfatório; • Recompensas pelo desempenho claramente excepcional; • Recompensas decorrentes de resultados grupais, departamentais ou divisionais, objetivamente qualificáveis.

20 Planos de Remuneração para Vendedores Tipo de Plano Descrição Quando Usar Plano de salário Pagamento fixo, qualquer que seja a quantidade das vendas Para empresas de bens duráveis com vendas sazonais Plano de comissão Pagamento baseado apenas no que é vendido Quando é necessáiro encontrar um plano fácil de administrar e relacionado diretamente com o desempenho Plano combinado Pagamento baseado em salário mais comissão Quando algum grau de segurança e um grande potencial de ganhos são considerados desejáveis