1 El comportamiento de compra del consumidor 1

1 El comportamiento de compra del consumidor 1. Tipos de consumidores 2. Las necesidades del consumidor 3. Análisis del comportamiento del consumidor 4. Tipos de compras según el comportamiento del consumidor En Resumen Índice del libro

1 El comportamiento de compra del consumidor 1. Tipos de consumidores Consumidor: persona que utiliza un bien o un servicio para obtener un beneficio. Si acude al mercado para conseguir el bien o el servicio se denomina comprador. Las compras, o transacciones económicas, se realizan en mercados. En los mercados confluye la oferta de las empresas y profesionales con la demanda de los compradores. Intercambio económico: acuerdo mediante el cual un vendedor entrega algo valioso y útil para el comprador, y a cambio recibe una cuantía monetaria, el precio, valiosa y útil para él.

1 El comportamiento de compra del consumidor 1. Tipos de consumidores Consumidor final Persona que compra un producto buscando satisfacer necesidades individuales. Puede ser comprador y consumidor o solo consumidor. Consumidor final El comprador y consumidor compra productos para utilizar o consumir en el hogar. El comprador compra productos para que los use un tercero con el que tiene vínculos familiares o afectivos.

1 El comportamiento de compra del consumidor 1. Tipos de consumidores Consumidor industrial Es el que emplea recursos que pone a disposición su organización para realizar las funciones que tiene encomendadas con el propósito de cumplir los objetivos empresariales. No es habitual que el consumidor industrial sea también el comprador del producto. Tipos de consumidores industriales Fábricas o industrias. Compran bienes y contratan servicios para fabricar otros bienes. Revendedores. Compran productos terminados y los venden sin realizar ninguna transformación. Consumidores institucionales. Organismos (estatales, autonómicos o locales) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades. Empresas de servicios. Compran bienes para prestar los servicios que constituyen el objeto de su actividad. Pueden ser empresas lucrativas u organizaciones sin ánimo de lucro.

1 El comportamiento de compra del consumidor 2. Las necesidades del consumidor Necesidad: Es la sensación de carencia de algo. Es un estado fisiológico o psicológico. En el mercado es frecuente encontrar diferentes productos que satisfacen la misma necesidad. El consumidor elige el que considera más apropiado. Tipos de necesidades Necesidades declaradas. Son las características que el consumidor indica que busca en un producto. Es lo que el cliente dice. Necesidades reales. Son las cualidades que realmente busca el cliente en un producto. Es lo que el cliente objetivamente necesita. Necesidades no declaradas. Son los aspectos que el cliente desea pero que no indica. Es lo que el comprador no dice. Necesidades de deleite. Es todo aquello que supera las necesidades reales del cliente. Es lo que complace al cliente. Necesidades secretas. Son las características o expectativas que el cliente no declara. Es lo que el cliente no quiere confesar.

1 El comportamiento de compra del consumidor 2. Las necesidades del consumidor Análisis de las necesidades del consumidor final Se utiliza la jerarquía de necesidades de Maslow. 5º Autorrealización 4º Necesidades de estima 3º Necesidades sociales 2º Necesidades de seguridad 1º Necesidades básicas

1 El comportamiento de compra del consumidor 2. Las necesidades del consumidor Análisis de las necesidades del consumidor industrial Necesidades básicas y de seguridad Necesidades superiores • Relacionadas con el cumplimiento de especificaciones de logística, producción, calidad, precio, forma de pago… • Cumplimiento de objetivos de producción y venta. • Guían las relaciones de la empresa o institución con su entorno. • Cómo quiere la empresa que se entienda su actividad. • Se plasman en los objetivos estratégicos, sociales, de estima, incluso de autorrealización.

1 El comportamiento de compra del consumidor 3. Análisis del comportamiento del consumidor «Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que se desencadena una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa posteriormente el producto. » James Engel Elementos del análisis ¿Quién compra? • Iniciador o prescriptor, es la persona que detecta la necesidad. • Influyente, es la persona que proporciona información o ayuda a evaluar las alternativas. • Decisor, es la persona que toma la decisión de compra. • Comprador, es la persona que realiza la transacción económica. • Usuario, es la persona que utiliza o consume el producto. • Pagador, es la persona que liquida la operación.

1 El comportamiento de compra del consumidor 3. Análisis del comportamiento del consumidor Características del comportamiento de compra del consumidor Complejo. Muchas variables, internas y externas, influyen en el comportamiento del consumidor. Comportamiento de compra del consumidor final Variable con respecto al ciclo de vida del producto. Diferentes instrumentos de marketing y ventas se utilizan en cada etapa del ciclo de vida del producto. Variable en función del tipo de producto. § Compras de alta implicación, cuyo proceso de decisión de compra es largo y complejo. § Compras de baja implicación, cuyo proceso de decisión de compra es corto y simple.

1 El comportamiento de compra del consumidor 4. Tipos de compras según el comportamiento del consumidor Compras racionales Compras por impulso • Realizadas. Se efectúan según la previsión inicial del consumidor. • Necesarias. Se compra un producto sin haber previsto la marca ni otras características. • Modificadas. El comprador tiene decidido el producto concreto que quiere comprar pero en el momento de la compra modifica su elección. • Condicionadas. El comportamiento del comprador se ve influenciado por estímulos de marketing en el punto de venta. • Recordadas. El comprador, al ver el producto, recuerda que lo necesita. • Sugeridas. El comprador toma la decisión de compra al ver el producto. • Puras. Son compras no habituales, totalmente imprevistas

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