06 Gesprchsfhrung Merkmale guter Gesprchsfhrung igkgschwyz KauffrauKaufmann EFZBOG
06. Gesprächsführung Merkmale guter Gesprächsführung igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
Drei wesentliche Werkzeuge des Verkäufers 1. Fragen stellen 2. Aktiv zuhören 3. Bedürfnisorientiert argumentieren igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
1. Aktive Begrüssung • Aufstehen, Händedruck • Mit Namen ansprechen igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
2. Emotionale Verbindung aufbauen • Partnerschaftlichkeit zum Ausdruck bringen • Gute Atmosphäre schaffen • Aktiv Zuhören igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
3. Zielorientiert handeln • Erwartungen des Kunden kennen «oder erfragen» • Ziele klarstellen (Agenda) igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
4. Gemeinsamkeiten betonen • Jeder-Gewinnt-Regel • Dialog statt Monolog igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
5. Vereinbarungen fixieren • Zusammenfassen • Visualisieren igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
6. Positiver Abschluss • Zuversicht oder Freude ausdrücken • Small-Talk wenn angebracht igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
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Erfolg mit der richtigen Fragetechnik • Offene Fragen • Geschlossene Fragen • Alternativfragen • Suggestivfragen • Kettenfragen igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
Offene Fragen, welche mit wie, was, wofür, warum, etc. beginnen (W-Fragen). Kunde wird zum Erzählen motiviert. Er wird in das Gespräch mit einbezogen und kann Informationen geben. Gut geeignet für die Bedürfnisabklärung. igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
Geschlossene Fragen, auf welche mit JA oder NEIN geantwortet werden muss. Gut geeignet zum Einholen von Bestätigungen. igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
Alternativfragen Fragen, bei denen verschiedene Auswahlmöglichkeiten (Hilfestellungen) gegeben werden. Ideal zum Eingrenzen von Auswahlmöglichkeiten. igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
Suggestivfragen Fragen, bei welchen die Antwort zum Teil bereits vorweggenommen wird. >>>> Der Kunde wird zur Zustimmung animiert. Eher vorsichtig mit solchen Fragen umgehen. igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
Kettenfragen Mehrere Fragen in einem Zug. Wir neigen dazu, solche Fragen zu stellen. Diese Frageform sollte jedoch vermieden werden, da das Gegenüber meistens lediglich auf die zuletzt gehörte Frage antwortet und den Rest vergisst. igkg-schwyz Kauffrau/Kaufmann EFZ-BOG Bi. Vo 2012 -üK 3
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